Sytuacja taka częsta w negocjacjach prowadzi do rezultatu wygrany – przegrany albo czasami nawet do rezultatu przegrany – przegrany, gdy jakość zawartego porozumienia jest na tyle niska, że obie strony czują się nieszczęśliwie.Istnieją jednak metody prowadzenia negocjacji i podejmowania decyzji, które przeczą wspomnianemu oczekiwaniu i pozwalają na budowę porozumienia naprawdę najlepszego z możliwych. Na dodatek metody te zakładają, że nie trzeba (a nawet nie można) stosować tego, co według większości z nas jest istotą procesu negocjacji –targowania się, wzajemnego przekonywania oraz ustępowania z zajmowanych stanowisk. Metoda FOTE – o której chcemy opowiedzieć – zakłada tylko jedno: partnerzy przynajmniej w zakresie prowadzonych negocjacji nie mają przed sobą żadnych tajemnic. FOTE to Full, Open, Truthful Exchange, czyli Pełna, Otwarta, Szczera Wymiana. No tak, powie ktoś jeśli gramy w otwarte karty, to wszystko staje się banalnie proste.
I tak, i nie. Szczerość nie gwarantuje jeszcze bardzo dobrego porozumienia – bardzo dobrego to znaczy takiego, dzięki któremu interesy obu negocujących stron są zaspokajane w maksymalnym możliwym stopniu, a rezultat jest najlepszy z możliwych. Do tego potrzebna jest jeszcze właściwie prowadzona wymiana, poprzedzona starannym pryzgotowaniem. Ale o tym za chwilę. Zacznijmy od pytania: Czy możliwe są negocjacje bez tajemnic? Czy taka idealna sytuacja w ogóle może istnieć?

Metodę FOTE można stosować w sytuacji pełnego zaufania między negocjatorami. Partnerzy, którzy zaczynają stosować FOTE zazwyczaj wcześniej przeszli przez cały proces „tradycyjnych” negocjacji: przygotowywali się, badali się nawzajem, próbowali zabezpieczyć jak najwięcej własnych interesów, zarzucali kotwicę negocjacyną i powoli ustępowali. Po zakończeniu kolejnych tur negocjacji pracowali ze sobą, dzięki czemu poznali się dobrze, wzajemnie rozpoznali swoje silne i słabe strony, to co lubią i tego czego nie znoszą, zaufali sobie nawzajem. Równocześnie zdali sobie sprawę, że koszty transakcyjne „tradycyjnych” negocjacji są wysokie, a wynik dla każdego z nich bywa gorszy niż mógłby być. O kim mówimy? O długoletnich wspólnikach, firmach współpracujących ze sobą przez wiele lat, czy dobrych małżeństwach.

Istota FOTE polega na całkowitym ujawnieniu preferencji w każdej kwestii negocjacyjnej przez każdego z negocjatorów, a następnie wspólnym poszukiwaniu optymalnego rozwiązania, spełniającego warunki ustalone na początku negocjacji. Jednak zanim jednak dojdziemy do etapu rozmów, musimy samodzielnie przejść przez proces przygotowania do negocjacji: określenia interesów, najlepszej alternatywy rozmów – BATNA, kwestii, kryteriów oraz propozycji. Przy czym największe znaczenie z punktu widzenia osiągnięcia sukcesu w negocjacjach metodą FOTE ma dogłębne przejście triady: interesy – kwestie – propozycje. Chodzi bowiem o to, aby przystąpić do negocjacji w pełni świadomym własnych preferencji w poszczególnych rozwiązaniach kwestii negocjcyjnych i zależnościach pomiędzy nimi.

Wyobraźmy sobie, że dwóch partnerów zamierza rozpocząć wpólny biznes. Obaj zainteresowani są sukcesem, obaj będą dzielić się nim w sposób określony poprzez wkład. Problem wyceny wartości wkładu jest prosty do rozwiązania jeśli da się określić wartość pieniężną każdego z elementów a obaj partnerzy tak samo oceniają ich wartość. Każdy wnosi po 50 tys. zł – to udziały wynoszą po 50%. . Poważny problem wyceny wartości wkładu pojawiają się gdy każdy z nich inaczej wycenia wnoszone elementy, gdy w grę wchodzą wartości niematerialne w postaci loga, marki rynkowej, wkładu intelektualnego, a czasmi po prostu wniesionego zaangażowania i pracy, gdy każdy z nich może wnieść te same elementy. Powstaje wtedy pytanie: kto co ma wnieść i ile jest to warte?

Raiffa proponuje zastosowanie koncepcji kosztu emocjonalnego. Partnerzy uzgadniają na początek listę wkładów – czyli w gruncie rzeczy listę kwestii negocjacyjnych. Może to być: używany samochód, komputer o ogromnych możliwościach graficznych, załatwienie wszystkich formalności, wspaniały (zdaniem autora) znak graficzny dla nowej firmy, itp. Następnie każdy z partnerów określa ile jest dla niego (subiektywnie) warta dana kwestia, jaki jest koszt emocjonalny poświęcenia jej dla spółki. Uwaga: suma kosztów dla wszystkich kwestii musi być równa 100 jedostkom. Dzięki temu każy z nich określa relatywną wartość danej kwestii dla siebie. Na przykład jeśli ktoś lubi, a przynajmniej nie przeszkadza mu bieganie po urzędach i załatwianie formalności wyceni tę kwestię znacznie niżej, niż ktoś, kto nigdy nie umiał i nie lubił tego robić. Następnie partnerzy porównują swoje wyceny. Daną rzecz powinien – jeśli jest to oczywiście w ogóle możliwe – wziąć na siebie ten, którego kosztuje to mniej. Oczywiście jest także i drugi krok – określenie proporcjonalnej wartości obu wkładów. W naszym przypadku przyjęliśmy założenie, że są one równe. I rzeczywiście FOTE najlepiej sprawdza się w przypadku równorzędnych wymian.

Metodę FOTE można zastosować również w sytuacji gdy w negocjacjach bierze udział trzecia, niezależna strona: mediator, arbiter lub sędzia. Wyobrażmy sobie prawnika który pomaga ustaleniu warunków podziału wspolnie wypracowanego majątku – czy to między wspólnikami, czy chociażby w małżeństwie. . Jego propozycja mogłaby wyglądać tak: „Ustalmy listę majątku do podziału. . Proszę aby następnie każde z was przypisało wagę jaką przywiązuje do posiadania danego przedmiotu. Oczywiście wagi każdej stron muszą sumować się do 100 jednostek emocjonalnych. Przekażecie mi swoje listy, a ja je porównam. Strona która przypisała większą wagę danemu przedmiotowi go otrzyma. To będzie punkt wyjścia rozmów. Pojawią się bowiem zapewne sytuacje, w których będzie jeden przedmiot, na którym zależy obu stronom. Sytuacja taka wymaga głębszej analizy. Tak czy inaczej, będziemy dążyli do tego aby wypłata obu stron była taka sama“.

Sądzimy, że bardzo ciekawym przypadkiem stosowania Metody FOTE jest konflikt pomiędzy tzw. „intymnymi” wrogami. „Intymni” wrogowie to strony, które nienawidzą się, muszą rozwiązać konflikt nie niszcząc drugiej i wiedzą o sobie nawzajem na tyle dużo, że kłamstwo w czasie negocjacji nie ma specjalnie sensu. Jedna z tych osób mogłaby rozpocząć rozmowy w następujący sposób: „Nie trać czasu opowiadając mi jak bardzo mnie nienawidzisz. Ja wiem dlaczego mnie nienawidzisz i wiem, że ty wiesz dlaczego ja cię nienawidzę. Jednak oboje wolelibyśmy przeżyć. Zachowajmy się profesjonalnie i spróbujmy znaleźć rozwiązanie, które będzie lepsze niż obecne zabójcze status quo. Ja nie mam nic do ukrycia w tych negocjacjach, a oboje możemy wiele zyskać”.
Proszę pomyśleć chwilę: czy nie tak rozmawiać by mogli szefowie skłóconych firm, albo rozwodzący się małżonkowie, albo dwaj zawzięci konkurenci, którym opłaca się grać w „otwarte karty“ i współpracować w celu obrony rynku przed nowowchodzącym dominującym graczem.

W tym miejscu ktoś mógłby zapytać: OK, skoro FOTE to taka fajna metoda, to w czym trudność? Są nawet dwie. Po pierwsze, właściwe oszacowanie własnych preferencji i wag (wyrażonych w jednostkach kosztu emocjonalnego) dotyczących poszczególnych kwestii negocjacyjnych jest naprawdę trudne. Zastanówmy się: przygotowuje się do podziału firmy. Z czego trudniej będzie mi zrezygnować – z dwóch warsztatów czy ze sklepu interentowego? Załóżmy, że ze sklepu. Ale to nie wystarczy, aby rozpocząć negocjacje. Trzeba jeszcze precyzyjnie określić jaki dystans emocjonalony dzieli warsztaty od sklepu? Jeśli koszt emocjonalny utraty sklepu (już wiem, że wyższy) to 50, to koszt utraty warsztatów to 40?, 20? czy tylko 5 (bo nigdy nie lubiłem użerać się z klientami i pracownikami, a poza tym do warsztatów mam ponad godzinę drogi a sklep mogę obsługiwać z domu)? . Po drugie, zaufanie partnerowi, że nas nie oszuka co do swoich kosztów emocjonalnych związanych z daną kwestią lub nie potrafił je określi prawidłowo a przez to w przyszłości będzie czuł się poszkodowany. Okazuje się, że w problemie zaufania tkwi pewien paradoks. Otóż w negocjacjach FOTE traci ten partner, który próbuje oszukiwać. Dlaczego? Bo fałszywie przedstawiając swoje preferencje naraża się na uzyskanie mniej korzystnego dla siebie rezultatu. Nieco inaczej jest w przypadku brakiu lub złego przygotowania – co prawda rezultat może być ten sam (gorsze warunki) ale samopoczucie inne. W związku z tym jeśli chcemy stosować FOTE – do czego zachęcamy, bo metoda jest naprawdę racjonalna – warto jest poświęcić dużo czasu i uwagi procesowi przygotowania.

Podsumowując: FOTE daje szanse wypracowania lepszego i trwalszego porozumienia, gdybyśmy stosowali zwykłe targowanie się.

Autor: Nikolay Kirov

Zapraszamy na szkolenie:

• Negocjacje strategiczne - warsztaty